7月20日，央行全面放宽贷款利率管制，标志着利率市场化改革步入了实质性阶段。面对外部经营环境剧烈变化、同业竞争日趋激烈、利差空间不断收窄、盈利模式倒逼转型的压力，江苏海门农商行未雨绸缪，巧用"加减乘除"法，革新管理模式，转变经营战略，优化服务模式，以主动求变的姿态，赢取新的发展机遇。

    "加"强利差管理。随着利率市场化进程的加快，净利差管理能力将成为商业银行的核心竞争力和企业生命的分水岭。为此，今年7月，该行与专业公司合作，正式启动FTP（内部资金转移定价）项目，通过设置内部司库中心，搭建系统管理平台，建立多维度、多层次的计价体系，将净利息收入贡献细化到每一个账户、每一笔业务、每一个人员、每一个产品、每一个条线，并配套建立以利润和效益为核心的绩效考评体系，以考核"指挥棒"调整业务导向和经营结构，促使资金资源在区域、行业、条线、产品的优化配置，推动该行由规模扩张的粗放型管理向净利差管理为核心的精细化管理转型，由行政命令管理向利益调节管理转型。

    "减"少营销幅度。利率市场化的直接结果是银行间争夺传统优质客户的竞争更加激烈，农商行必须将经营重心向愿意承担较高利率的一般客户倾斜。在贷款利率降低的大环境下，该行积极调整营销管理架构，通过扩大信贷业务受理范围、增加客户经理人员配置、合理下放审批权限、减少审批层级等举措，推动基层网点触角向下延伸，提升服务能力。今年7月，先后开放9家支行的信贷业务，并在全行选拔了23个客户经理配置到支行。目前，全行有信贷业务的一级支行增加到27个，信贷业务覆盖面较过去扩大了50%；客户经理人数较过去增加了近五分之一，通过下沉客户层级，提高信贷服务的响应度和及时性，进一步巩固农村地区客户资源，为培植利润来源奠定坚实基础。

    "乘"倍服务意识。贯彻以客户为中心的经营理念，积极创新信贷服务产品。今年以来，该行结合"走访送助"、"四抓四促"等活动，组织客户经理分片区、分行业、分乡村，走村入户，全面收集行业信息和客户需求，并有针对性地对产品功能、价格策略及服务手段等进行科学组合，使金融产品创新"接地气"。目前，新推出了"增值通"、"存贷通"、"活物抵押"等产品，并研究制定了家庭农场授信管理办法、"加安宝"信用保险管理办法，切实满足客户多元化的金融需求。同时，加强客户关系管理，根据客户的当前价值、潜在价值、信用状况、忠诚度、贡献度等因素，划分中高端客户群体，筹划打造集投资理财、事业发展、健康医疗、运动休闲、子女教育等一体的增值服务体系；积极倡导情感营销理念，要求客户经理在日常工作中"多打一个电话、多作一次回访、多发一份祝福、多关注一些细节"，从点点滴滴做起，打动客户的心，提高客户忠诚度。

    "除"去作风弊病。以作风转变为抓手，以流程银行建设为核心，优化决策、管理、营销、服务等流程，着力解决决策慢、服务差、效率低等问题。一方面启动流程银行建设，通过对组织架构、部门职能、岗位职责、业务操作流程、关键岗位胜任力模型等方面进行梳理、优化和再造，推动决策高效化、岗位标准化、管理精细化和操作规范化，使决策管理和业务处理与市场变化相融合，增强经营适应力；另一方面抓好工作效能提升。推行客户经理标准化管理，以工作日志的形式，对客户预约、走访、营销、调查、资料处理等日常工作行为进行固化，增强执行力；落实信贷业务限时办结制，利用辅助管理系统对信贷业务各办理环节进行流程计时，强化考核奖惩，确保信贷投放"存量客户不超过2天、新增客户不超过4天"；推行信贷服务承诺书制度，要求客户经理每走访一位客户都要递送书面承诺书，对服务态度、服务时效、廉洁自律、信息保密等事项进行承诺，接受客户监督；开展作风专项整治活动，通过组织集中测评、加强日常督查、推行效能问责等方式，加大治懒增效、治庸提能、治散聚力、治慢促快、治乱正气的力度，在全行营造抓效能、正作风、优环境、促发展的良好氛围。（江苏省联社供稿 作者系海门农商行行长）