贵州剑河农商银行通过制定“大数据驱动”发展战略，以数据驱动为支撑，自主研发了“农信千里眼”经营管控平台，通过数字化转型，平台化建设，场景化搭建，落实精耕细作的经营理念，提供客户需求的最优体验，研发最具竞争力的金融产品，在大行下沉、利率走低的竞争之路上用“服务”站稳了脚跟。

当前，受经济下行与疫情双重叠加影响，各家银行纷纷开启“价格战”。

面对前所未有的竞争冲击，如何应对利率大战与客户之争？一家西部农商银行抢占发展先机，打响“服务战”，走出一条创新之路。

早在三年前，贵州剑河农商银行就制定了“大数据驱动”的发展战略，以数据驱动为支撑，落实精耕细作的经营理念，寻求经营管控的最佳途径，提供客户需求的最优体验，研发最具竞争力的金融产品，弘扬新时代“挎包精神”，将方便、灵活、快捷运用到支农支小上，在大行下沉、利率走低的竞争之路上用“服务”站稳了脚跟。

机遇与挑战并存
数字化转型服务更精准

来势汹汹的新冠疫情，再次凸显了金融科技的重要性，线下传统金融面临严峻挑战，线上金融服务投射出长青的光芒。

“疫情一定意义上加速了线上替代线下的进程。”贵州剑河农商银行党委书记、董事长雷晟认为，充分借鉴新零售和数字银行优势，精准服务，提升客户体验，将成为新一轮竞争的破局点。

近年来，剑河农商银行积极尝试数字化转型，自主研发了“农信千里眼”经营管控平台，将脱贫攻坚、信用工程、财政、税务等渠道收集的客户信息进行整合分析，建立县域客户金融档案，为数字化转型奠定基础。

据了解，“农信千里眼”经营管控平台以移动APP平台及PC系统为载体，通过系统化模拟，将全县划分为18个网点网格，51个客户经理网格，实现客户网格化看管、业务网格化适配、业绩网格化考核、资源网格化配置、系统网格化支撑。此外，该平台通过构建统一的网格化管理、经营、营销平台，提供联社视角、营业网点视角和客户经理视角，能够全面掌控辖内客户、员工及业务情况。客户经理在 “农信千里眼”APP上随时随地进行业务拓展、贷款催收及常规外勤工作，为客户提供个性化、差异化、精准化的线上金融服务。

在全民居家“战”疫期间，该行以平台数据叠加分析为支撑，通过“黔农e贷”APP添加“白名单”方式，实现现有客户全线上办理贷款业务；通过创新线上信贷产品，深挖在该行没有任何信贷往来的客群，提供体验式服务；通过“急事急办、特事特办” 开辟“绿色通道”，为企业快速办理贷款等方式，满足客户需求，提升客户体验。

据记者了解，在当地工商银行、农业银行、邮储银行、贵州银行、贵阳银行、村镇银行6家金融机构纷纷下调利率，抢占贷款市场的情况下，截至3月末，剑河农商银行贷款市场份额持续保持60%以上，有效稳住了贷款市场。

“价格”与“服务”组合
平台化建设服务更快捷

随着利率市场化改革，应对利率大战和客户竞争，更应该加快建设集产品、流程、数据、客户体验为一体的线上平台，创新金融产品和营销模式，探索“价格”与“服务”的最佳组合，寻求金融服务最佳途径，提供客户需求最优体验。

2019年初，贵州农信互联网金融平台“黔农云”正式上线，实现了存款、贷款、理财、账户管理、生活缴费、电商等一体化服务。依托“黔农云”平台，剑河农商银行将“农信千里眼”经营管控平台与之融合推广，将传统线下业务与线上服务平台有机融合，全面实现客户建立金融档案、评级授信、贷款调查、存贷款办理等一条龙式综合金融服务。

数据分析为业务创新指明了方向。

为此，剑河农商银行在“黔农云”上推出了一款为农民工复工复产定制的线上信贷产品，无门槛准入，以个人为授信主体，只要是农民工均可办理5000元贷款，充分利用人民银行专项贷款，执行年利率4.35%。

推出一个半月以来，该产品累计发放金额540万元。这款产品推出后，办理贷款的1200余名客户均是新客户，平均年龄仅30岁，远低于该行现有贷款客户45岁的平均年龄，该产品为培育新客群，弥补客户年龄断层提供了有效路径。

截至3月末，“黔农云”正式上线仅1年，剑河农商银行“黔农云”用户达3.73万户，累计发放线上贷款11.91亿元，累计线上揽存0.97亿元，业务线上迁徙率达21.96%。通过“黔农云”平台的搭建，进一步链接了服务的“桥梁”，广受客户青睐。

此外，在推广的过程中，雷晟还算了一笔账。

他告诉记者，“5000元贷款在“某宝”贷一年的利息是1033.6元，在我行贷一年利息是217.5元，利息少了816.1元，老百姓实实在在看到了实惠。”

“但是我们会因此亏损吗？答案是否定的。”雷晟表示，540万元专项贷款，该行依然有2.6%的利差空间。“从长远来看，通过线上平台建设，我们打破时间、空间限制，更广覆盖了客户群体，建立了客户数据分析体系，培养了客户忠诚度，节约了人力成本，有效应对了互联网金融竞争。”

优化资源配置
场景化生态服务更灵活

信息科技时代，运用互联网运营营销基因，将金融服务融入客户“衣食住行”的生活圈、朋友圈，优化资源配置效率，构建全新的金融场景，让金融服务更开放灵活，是获取未来竞争优势的又一条路径。

2019年末，剑河农商银行与县域“黔嘉瑞”购物广场合作，推出县域首家“黔农驿站”惠民超市，凡是农商银行的客户，到“黔农驿站”购物均可享受9.8折优惠。同时，客户到农商银行存款除了获得相应利息外，还可获得“黔农驿站”兑换积分，随时兑换所需礼品，客户在农商银行的业务量越高，客户等级越高，享受到的优惠力度越大。

“探索场景生态建设，我们传统金融机构拥有经验积累、信任沉淀和市场认可三大优势。”雷晟表示，农商银行通过合作伙伴为客户提供服务，一方面，第三方公司通过合作拥有金融服务能力，可开发出符合自身定位，具有更大应用价值的衍生产品；另一方面，借助第三方公司推广渠道，农商银行可以把第三方用户转化为潜在客户，实现资源最大化利用。

据了解，“黔农驿站”推出3个月以来，尽管受到了疫情影响，但每天平均销售额仍超过10万元，共带动新增存款客户7249户，储蓄存款增加1.25亿元，初步形成了合作共赢的良好局面。下一步，剑河农商银行将丰富“黔农驿站”线上采购功能，可线上采购送货上门，同时根据客户等级每月提供定制化多元化的上门服务。